Die besten Vertriebsstrategien um Innovationen in den Markt zu treiben

Vertriebsstrategien sind Erfolgsfaktoren für Innovation

Innovation zu verkaufen heißt, eine Vision zu verkaufen. Diese Vision und die zugehörige Innovation sind der erste Schritt (Zeitmaschine zur Visionsentwicklung). Dann heißt es, mit erfoglreichem Vertrieb die Vision und Innovation in den Markt zu bringen.Verschiedene Vertriebsstrategien sind besser oder schlechter geeignet, um neue Produkte, Services und Geschäftsmodelle im Markt zu etablieren. Natürlich sind nicht alle Innovationen gleich. Gemeinsam haben sie meist, dass Sie:

• schnell zum Erfolg gebracht werden sollten, um einen Vorsprung vor der Konkurrenz herauszuarbeiten
• für die Kunden unbekannt und häufig erklärungsbedürftig sind
• ein wichtiges Kundenproblem lösen, jedoch meist noch nicht vollständig ausgereift sind
• höhere Preise am Markt erzielen können, solange die Alleinstellung noch gegeben ist

Top Vertriebsstrategien für den Verkauf von Innovationen

Die folgenden Vertriebsstrategien sind besonders gut für die Markteinführung von Innovationen geeignet. Am besten passende Vertriebsansätze sind zuerst genannt.

1. Multikanalvertrieb (Omnichannel)

Diese Vertriebsstrategie ermöglicht es, Innovationen über verschiedene Kanäle gleichzeitig zu verbreiten, was die Reichweite maximiert und es erlaubt, verschiedene Kundensegmente effektiv zu erreichen.

• Stärken: Breite Marktdurchdringung, Anpassung an Kundenpräferenzen.
• Schwächen: Komplexes Management und potenzielle Kanalkonflikte.

2. Key-Account-Management (KAM)

Besonders nützlich für Innovationen, die einen hohen Erklärungsbedarf haben oder die in spezifischen Branchen starkes Interesse wecken könnten. Intensive Betreuung hilft, Vertrauen und Akzeptanz bei wichtigen Kunden zu gewinnen.

• Stärken: Enge Kundenbindung, individuelle Anpassung.
• Schwächen: Vernachlässigung kleinerer Kunden, hohe Abhängigkeit von wenigen großen Kunden.

3. Online-Vertrieb

Ideal für Innovationen, die schnell und effizient auf den Markt gebracht werden müssen. Der Online-Vertrieb bietet eine kostengünstige Möglichkeit, eine breite Zielgruppe zu erreichen.

• Stärken: Globale Reichweite, niedrige Kosten.
• Schwächen: Mangel an persönlicher Beratung, starker Wettbewerb, nicht jede Zielgruppe kauft online.

4. Event- und Messevertrieb

Effektive Vertriebsstrategie für Innovationen, die eine Demonstration oder persönliche Erklärung benötigen. Messen und Events bieten die Möglichkeit, die Vorteile neuer Produkte direkt zu zeigen und Feedback einzuholen.

• Stärken: Direkte Präsentation, gezielte Zielgruppenansprache.
• Schwächen: Hohe Kosten, zeitlich begrenzt.

5. Partnervertrieb (Channel Sales)

Geeignet für Innovationen, die schnell eine breite Marktabdeckung benötigen. Partner können bestehende Vertriebskanäle nutzen, um neue Produkte rasch in den Markt einzuführen.

• Stärken: Schnelle Marktdurchdringung, geringere eigene Vertriebskosten.
• Schwächen: Weniger Kontrolle, Abhängigkeit von Partnern.

6. Inbound-Vertrieb

Besonders effektive Vertriebsstrategie, wenn Innovationen eine identifizierbare Zielgruppe ansprechen, die bereits Interesse am Produkt zeigt. Durch Content-Marketing und SEO kann gezielt Interesse geweckt werden.

• Stärken: Interessegesteuerter Vertrieb, effiziente Ressourcennutzung.
• Schwächen: Langfristige Wirkung, Abhängigkeit von Marketingmaßnahmen.

7. Kundensegmentierter Vertrieb

Diese Strategie ist sinnvoll, wenn die Innovation auf spezifische Bedürfnisse unterschiedlicher Kundengruppen zugeschnitten ist. Es ermöglicht eine gezielte Ansprache.

• Stärken: Zielgruppengenaue Ansprache, effektive Ressourcenallokation.
• Schwächen: Segmentierungsfehler, eingeschränkte Skalierung.

8. Flächenvertrieb

Für Innovationen, die eine starke lokale Präsenz erfordern, kann der Flächenvertrieb effektiv sein. Besonders nützlich in Märkten, wo persönlicher Kontakt entscheidend ist.

• Stärken: Lokale Marktdurchdringung, persönlicher Kontakt.
• Schwächen: Hoher Personalaufwand, langsame Skalierung.

9. Produktorientierter Vertrieb

Diese Vertriebstrategie ist geeignet, wenn die Innovation sehr komplex ist und spezialisierte Kenntnisse erfordert. Vertriebsmitarbeiter können tiefgehendes Fachwissen vermitteln.

• Stärken: Tiefes Produktwissen, gezielte Markteinführung.
• Schwächen: Komplexe Kundenbeziehungen, kostenintensiv.

10. Direktvertrieb

Direktvertrieb kann effektiv sein, wenn Innovationen ein hohes Maß an Kontrolle und direkten Kundenkontakt erfordern. Es ist jedoch oft teurer und weniger skalierbar.

• Stärken: Volle Kontrolle, direktes Kundenfeedback.
• Schwächen: Hoher Aufwand, begrenzte Reichweite.

Natürlich hängt die passende Vertriebsstrategie stark ab von der tatsächlichen Innovation, von der angepeilten Zielgruppe, von der jeweiligen Industrie und von den Erfahrungen des Vertriebs und anbietenden Unternehmens. Häufig ist das beste Vorgehen eine Kombination mehrerer Ansätze und nicht die harte Umsetzung einer einzelnen Vorgehensweise.

TOM SPIKE begleitet Innovation bis zum Markterfolg

Eine echte Innovation ist es erst, wenn sie sich erfolgreich auf dem Markt bewährt hat. Deshalb begleiten wir Unternehmen bis zum Markterfolg. Dazu gehören auch die geeigneten Vertriebsansätze zur Akquise von Neukunden, Pilotkunden, Kundeninterviews und Validierungsinterviews in der frühen Innovationsphase. Und im besten Fall ist die Vertriebsorganisation bereits in der frühen Phase der Innovationsentwicklung eng eingebunden.